FashionStake換了三次商業模式，堅持一定要探聽到買家想買啥

最近有一個專賣潮流衣飾的購物網站很有趣，它叫做「FashionStake」，其實已經不是新網站了，早在大約半年前就由哈佛商學院的兩位女學生創辦，聽名字就知道，FashionStake希望讓一些愛買美美衣服的女生，花錢去買新銳設計師的「股份」，讓新的設計師可以透過FashionStake來「集資」，之後，每多賣一件，這些女客戶說不定都可以「抽成」。這個點子顯然不行，因為網友只喜歡「優惠」，不喜歡「賺錢」啦。

和其他創業家不同的是，FashionStake的創辦人一看到她們的商業模式不太行，馬上就轉彎了，短短一個月後，他們不再要求女客戶「投資」，而改為直接「預購」這些設計師的服裝。這些服裝還沒有被製作、製造出來，FashionStake讓女客戶先「預購」，價錢低很多，而且也可以告訴這個設計師，到底要做多少件，避免過度的製造，做出來沒人買。

這個模式好像有點對了，但還是不太行，所以，她們在一個多月前，又推出了她們的第三個模式：讓網友「三選一」，哪一件設計師最好？注意，網友都還沒有買喔，只要「投票」就好了；雖然只是投票，FashionStake也大概可以知道，三位設計師，哪一位比較讓大眾喜歡。

大家有看出來，FashionStake的「三部曲」，背後的策略上的意義嗎？

非常、非常有趣！

前陣子接受資深前輩在廣播節目上，探討創業成功的關鍵，我自己認為，創業成功的「關鍵」，在於打破創業家的最大惡息──

創業家一定是很有想法，才會跑出來創業！但「很有想法」也害了創業家，讓他就只想煮一道自己發明的菜，或者自己認定可行的菜，強迫客人「吃下去」！但客人怎麼可能被強迫？於是做了半天，沒人買，投資的時間與金錢都變成了「學費」，但是這堂課，創業家永遠也「學」不會！我認為，創業成功的關鍵是找到使用者真的想要的，將這個想要的東西，直接賣給他們。FashionStake的兩位女創業家，顯然深知這點──

兩位女創業家深知，不應該自己拿一大堆東西就要賣給網友。她們只賣「網友要的」。所以，FashionStake的第一版，就是在問問網友：「妳們最欣賞哪個設計師？」網友就用她們的金錢來投在此設計師上，投愈多的設計師，FashionStake就將此設計師上到最明顯的「櫃位」，拚命賣。

但問題是，第一版的FashionStake，網友不願「表態」。網友不喜歡這種投資設計師的概念，所以她們不願表態哪個設計師較好。於是，FashionStake來到第二版。

第二版的FashionStake，就是在問網友：「妳們要買哪一件衣服？」直接以低價來讓網友更想出錢去買下，這時候，可能比較多網友真的開始買，但量還不夠大，換句話說，不夠多網友「表態」，FashionStake還是無法知道網友想要什麼東西。

於是，來到第三版！這次一定要網友表態！FashionStake直接在首頁天天置入三位設計師的作品，由同一位模特兒來表現，這樣一比，女網友就很有興趣「選一個」；最後許多人並沒有掏錢買，但至少FashionStake得到了較多的資料，知道哪一個產品會大賣，可以將這個產品在此購物網站中「主打」！

FashionStake這麼努力的找到客戶的需求的那一份努力，顯然讓好幾位電子商務的投資人看到了。私售網站Gilt Groupe的創辦人已經加入了投資的行列，另外一位創投則是投了Groupon的Battery Ventures，有這兩家在「背書」，可見這樣的創業家，是多麼被看好，但這樣的願意去「探聽買家想買什麼」的創業家，卻是多麼鳳毛麟角、非常少！

以前我們說，創業的「點子」就是一個好的商業模式，但我覺得那太「虛」了，如果我們想點子的時候，不是想辦法想一個「好點子」，而是想一個「可以知道買家想買什麼」的點子？那十個創業家應該不會只有一個會成功，至少十個有五個，都能好好的「活著」！